Como precificar produtos e serviços em um mercado competitivo?

Entenda como a precificação precisa estar de acordo não apenas com o que você entrega como resultado para o seu cliente, mas também com o que a sua empresa gera de valor para ele e o mercado como um todo

 

Você saberia me dizer, sem titubear, se o preço que coloca nos seus serviços (ou da sua empresa) é o valor que ele realmente merece? Me arrisco a dizer que boa parte das pessoas que responderam a esta pergunta mentalmente, ou estão na dúvida, ou já se fizeram este questionamento em outros momentos. Isso porque um dos maiores desafios para uma empresa é definir qual será o preço de venda aplicado ao seu produto ou serviço prestado.

E não à toa, afinal, são muitas as variantes que condicionam essa ação e nem sempre elas se dão só da porta para dentro. É claro que considerando um mercado altamente competitivo e vivo como o que as empresas estão inseridas hoje, é preciso sim desenvolver uma visão analítica e recorrente, para que um negócio possa não apenas manter-se nele, mas principalmente prosperar e alcançar novos públicos e consumidores.

Neste sentido, de reflexão constante, cabe aos líderes e empreendedores responderem as seguintes indagações: será que a precificação atual é adequada considerando a cadeia de produção e qualidade de entrega da empresa? O dinheiro que entra realmente vai gerar o retorno necessário para a empresa se manter no mercado em que atua e ainda gerar lucro aos seus proprietários e satisfação para os seus colaboradores? Tomar como base o preço de venda praticado pelo mercado é um bom balizador para defini-lo? Qual o diferencial da sua empresa ou produtos/serviços que geram valor para aqueles que optam pela sua solução em detrimento de outra?

É claro que essas estão longe de ser perguntas fáceis. E é justamente por isso que suas respostas precisam ser esclarecedoras e convictas. Afinal, só assim, depois de uma análise realista e aprofundada que você terá condições de adotar as medidas necessárias para mudar o que for necessário.

Então, qual o melhor momento para se fazer uma análise dos preços de venda praticados? Contrariando o que pode vir a sugerir o senso comum, os momentos de crises devem ser considerados uma excelente oportunidade para se fazer isso. Calma, eu explico o porquê desta afirmação. Já se deu conta de que quando as coisas não vão bem ou não saem como você gostaria é também quando há uma necessidade quase que natural, que beira a obrigatoriedade, de se olhar para dentro do negócio?

E geralmente é aí, da porta para dentro e em um momento nada confortável, que se percebe qual a melhor maneira de precificar os produtos e serviços que a empresa oferece para que ela esteja de acordo com o seu nicho de mercado. Mas atenção, sem que haja desvalorização em relação à marca e ao que entrega. Trata-se, portanto, de entender como gerar valor para o seu cliente sem que ele esteja atrelado exclusivamente ao preço do que você entrega no final.

Como se faz isso? De que maneira é possível estabelecer um preço de venda adequado ao meu ramo de atividade? Elenquei três passos fundamentais para se chegar a esse objetivo:

  • 1º passo: saber qual é o custo do produto ou serviço prestado pela empresa. A composição do custo é elemento chave para se chegar ao preço de venda. E é crucial que o dono do negócio saiba dessa composição, porque ficará mais fácil para ele tomar as decisões de, como por exemplo, quanto que se comprar de insumos para fabricação do seu produto ou para revenda do produto pronto, por um determinado período, de acordo com a demanda estimada. No caso de prestação de serviço, além do custo da mão de obra, é fundamental saber quais materiais, ferramentas e acessórios serão necessários para que o serviço seja realizado. E é só olhando para dentro do negócio, com profundidade que se consegue isso.
  • 2º passo: saber quais são as despesas atreladas à venda dos produtos (fabricados e/ou revendidos) e aos serviços a serem prestados, juntamente com a margem de lucro desejada pela empresa. Essas informações são de uma grande valia, pois com elas caminharemos para o passo seguinte.
  • 3º passo: calcule o Com os custos e as despesas obtidos é possível saber quanto será esse indicador e, com ele chegar ao preço de venda adequado para o produto/serviço, no sentido de se conseguir cobrir seus custos, suas despesas e gerar a margem de lucro desejada.

 

Note que com esses passos, torna-se possível enxergar melhor os números do seu negócio, traçar novas perspectivas de acordo com o mercado em que atua e, consequentemente se tornar mais competitiva e duradoura a sua atividade empresarial.

 

Roger Andrade é Controler Financeiro na Avante e especialista em controladoria e gestão com mais de 20 anos de experiência atuando em empresas nacionais e multinacionais de diferentes segmentos.

 

 

 

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